[미래] 싸우지 않고 이기는 협상을 하자

전쟁에서 이기는 가장 좋은 방법은 싸우지 않고 기세로 이기는 것이다. 두번째 방법은 협상으로 이기는 것이고, 세번째 방법은 싸워서 피를 흘리며 이기는 것이다. 신라의 박제상이 그렇고, 고려 최고의 협상가 서희가 그렇다. 싸우지 않고 이기는 협상을 하자.

 

 

1. 신라 박제상이 왕자를 구한 방법

신라 눌지왕의 아들 복호왕자가 고구려에 볼모로 있었다. 박제상은 고구려로 들어갈 때 군사들에게 먹을 것을 제공하고 환심을 샀다. 고구려 왕궁에 들어가 왕자를 구출하여 도망을 갈 때 환심을 샀던 군사들이 뒤쫓지 않아 구출에 성공하였다. 한편 일본에 있는 둘째 마사흔 왕자를 구하기 위해 눌지왕에게 버림받은 것으로 가장하여 다시 둘째 왕자를 구하였으나, 결국 박제상은 탈출을 못하여 일본에서 사살되었다. 아내는 박제상을 기다리다 망부석이 되었다. 박제상과 아내의 내조가 만들어낸 애국심, 고구려와 일본에서 인정을 받는 기술은 능히 배울 점이 많다.

 

"인간의 세치 혀는 사람을 살리기도 하고 죽이기도 한다." 

 

 

2. 서희가 만든 거란과의 대등한 외교

서희는 거란과의 협상에서 큰 틀을 수용하면서 논리적인 설득으로 고구려의 옛땅을 그대로 수용하면서 여진족을 내세워 외교관계를 못했던 사실을 받아들이게 하여 거란 소손녕과의 협상에서 쾌거를 거두었다. 이것은 서희에 대한 신뢰가 첫번째였고, 두번째는 큰 것을 수용하는 선을 분명히 하되 여진족이라는 제3의 과제를 제시함으로써 관계정립을 원하는대로 주도한 것이다.

 

 

3. 싸우지 않고 이기는 방법들

손자병법에서도 싸우지 않고 이기는 것이 최상의 비결이라고 했다. 적을 알고 나를 알면 백번을 싸우도 위태롭지 않다고 했다. 손자병법의 비밀병기는 무엇인가? 즉, 싸우지 않고 이기는 방법은 어떤 것인가? 고전에서는 말하길, 올바른 정치, 천하정세, 지리조건, 장수의 됨됨이, 법적 장치 등이라고 했다. 아마 당시는 최우선이 왕실을 보호하는 것이었고, 두번째는 백성을 보호하는 것이었으리라. 지금은 어떤가? 마찬가지다. 국민을 안전하게 하는 것이 첫번째요, 국가의 위상을 지키는 것이 두번째다. 이때 피흘리지 않고 싸우지 않고 이기는 방법은 과연 무엇인가? 현대적으로 풀어보면 아마 이럴 것이다.

 

마흔에 읽는 손자병법

 

- 평정심을 잃지 않고 성급하게 덤비지 않는다.

- 아첨이나 부정적인 사람의 말은 걸러서 듣는다.

- 상대방의 모든 언행을 정확히 관찰, 파악한다.

- 경청과 논리로 상대방에게 신뢰를 쌓는다.

- 겸손하면서 당당하고 논리적으로 설명한다.

- 의미없는 논쟁은 소인배로 여기고 지켜만 본다.

- 욕심을 비우고 자기 자랑을 내세우지 않는다.

 

CEO는 낙타와도 협상한다

 

 

4. 은나라를 싸우지 않고 굴복시킨 강태공

은나라의 70만 대군을 강태공은 5만 군사로써 당당히 굴복시켰다. 어떻게 가능했을까? 은나라 주왕은 달기라는 기생에게 빠져 나라를 어지럽게 만들고 흉흉하게 만들었고, 해괴한 행동으로 인해 군사와 장수들을 불안에 떨게 할 때였다. 이때 감옥살이를 했던 희창이 강태공을 책사로 모셨는데, 강태공은 희창을 성인아라 소문을 내고, 은나라 장수들을 미리 포섭을 한 후에 대대적인 공격을 펼쳤다. 은나라 장수들이 칼을 거꾸로 겨눈 것이었다. 당연히 은나라를 굴복시킬 수밖에 없었다. 이것이 상대를 알고 나를 알면 백전 백승이라는 신화다.

 

"협상은 상대방을 이기는 것이 아니다.

그의 존재감을 살리고 내가 주도해가는 것이다."  

 

싸우지 않고 이기는 따뜻한 협상

 

 

5. 가정과 직장에서 어떻게 협상을 할 것인가?

가정에서 "이것좀 부탁해요." 아내가 남편에게 하는 말이다. 남편은 그것을 해준다. 아내는 고맙다고 한다. 이것은 좋은 협상일까? 생각해볼 문제다. 주도권을 그저 주고 받은 정도이기 때문이다. 아내가 "이것좀 해주면 정말 행복할 것같아요." 하면, 남편은 어떨까? 그냥 해주고 싶은 정도 이상이 아닐까? 주도권은 바로 아내가 이기는 싸움을 한 것이다. 말 한마디 더 붙였는데, 남편을 공감을 얻고 자극을 하여 신나게 할 수 있게 한 것이다. 이창준 작가의 "따뜻한 협상"이라는 강의에서도 얘기한 것이다. 말한마디가 사람을 살리기도 하고 죽이기도 한다.

 

카네기의 인간관계의 제1순위는

"상대방을 절대 비판, 불평, 불만하지 마라"이다.